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Mener un projet e-Commerce demande une multitude de choix stratégiques, graphiques, de partenaires, …

Afin de mener votre site vers le succès, chacun des éléments de votre stratégie doit répondre à l’un des 4 enjeux d’un site e-Commerce.

Les 4 enjeux d’un site e-Commerce :

• acquérir un trafic qualifié
• transformer votre trafic en acheteur
• augmenter le panier moyen
• fidéliser vos clients

Acquérir un trafic qualifié

Même si des millions de personnes sont connectées à Internet, il est bien plus utile de toucher votre cible que de faire du mass marketing. Il vous faut donc définir une stratégie en adéquation avec votre budget pour communiquer de façon ciblée.

Certaines méthodes, comme le référencement naturel ou thématiques, n’ont aucun coût mais vous demanderont un vrai effort en terme de temps et de contenu.

Les résultats ne sont pas immédiats mais c’est un travail très efficace sur le long terme.

A contrario, une campagne de liens sponsorisés donnera des résultats immédiats, mais est loin d’être gratuite. Malgré tout, si vous vendez vos produits en France, il est difficile (voir impossible) de ne pas faire un minimum de liens sponsorisés.
La question n’est pas tellement de savoir si vous devez mettre en place une campagne de liens sponsorisés : le réponse est oui ! La question pour vous est de savoir comment rentabiliser ces campagnes. Pour cela, vous devrez apprendre à optimiser vos campagnes.
Je traiterai de ce la meilleure façon de créer et d’optimiser les campagnes de liens sponsorisés dans un prochain article, mais en attendant, juste 2 conseils :

• n’essayez pas à tout pris d’être le premier pour chaque mot clé
• n’utilisez pas de mot clé trop généraliste. Préférez les mots clés plus ciblés; au risque de perdre quelques centaines de clics, ceux que vous paierez seront mieux ciblés et donc plus rentables pour vous

Sorti des moteurs de recherche, vous aurez d’autres pistes à exploiter : l’affiliation, les marketplaces, les comparateurs de prix, … et bien sûr, les réseaux sociaux.

Je vous invite à lire mon article sur les 10 méthodes pour acquérir du trafic qualifié.

Transformer votre visiteur en acheteur

Pour que vos visiteurs deviennent des clients, il faut bien évidemment que votre produit corresponde à un marché, mais je ne traiterai pas ici des études de marché. Partons du principe que le produit correspond aux attentes d’internautes.

En premier lieu, soignez le design de votre site web. Le design et la performance de votre site web sont des éléments rassurants pour les internautes qui vous découvrent. C’est déterminant dans l’indice de confiance qu’on peut accorder à votre site Internet.
Sur Internet, l’habit fait le moine !

Soignez votre home page. Un nouvel internaute doit immédiatement comprendre votre activité et avoir un exemple de vos produits. Un internaute ne vous accordera que 7 secondes pour décider s’il naviguera sur votre site ou s’il le quittera.
Le nombre grandissant de sites Internet de vente en ligne incite les internautes à ne pas insister et à penser que s’ils ne sont pas content de ce qu’ils voient, ils trouveront  leur bonheur sur un autre site (ce qui est probablement vrai).

Si votre site Internet propose des produits dans des gammes variées, soyez clairs et mettez votre menu en évidence. Tentez au mieux de ne pas avoir trop de niveaux et de regrouper vos produits. Vous devez tenter de conserver au mieux un équilibre entre le nombre de menus et un trop grand nombre de produits par catégories.
Sachez que  les internautes achètent essentiellement les produits présents sur les 2 premières pages de chaque catégorie.
Une technique (que j’ai testée avec succès) consiste à mélanger régulièrement (une fois par jour) l’ordre d’affichage des produits. Ca vous permettra de lisser vos ventes plutôt que de vider vos stocks produits par produits.

J’insiste également sur les photos. Leur qualité en premier lieu est un élément essentiel. Mais également la possibilité de zoomer sur le produit ainsi que les différentes vues.
Ne pensez pas que ça ne s’applique qu’au textile. Si vous vendez une télévision, on appréciera de voir une photo de détail sur les coins, de profil ou encore sur les branchements.

Mettez vos offres les plus attractives en évidence.

Augmenter le panier moyen

Votre rentabilité dépend en grande partie de votre panier moyen.

Acquérir un client coûte la même chose que votre client achète un ou dix produits (exception faite de l’affiliation).

La première chose est de proposer des produits complémentaires; par exemple, vous vendez une imprimante, c’est le bon moment pour proposer le cable qui permettra de le brancher.

Les produits associés, quand à eux, consistent à proposer des produits ayant un rapport avec le produit principal; par exemple, proposez une sélection de tee-shirts à des clients ayant acheté un jean. Attention à proposer des produits intelligemment. Si vous proposez un jean bleu, un tee-shirt rouge et des chaussettes vertes, il y a peu de chance pour que ça incite votre internaute à les ajouter à votre panier. En revanche, vous pouvez présenter des tenues complètes et cohérentes.

Si votre système vous permet à la fois d’analyser un panier et les commandes de vos précédents clients, vous pouvez également proposer des produits directement en fonction de ce que vos clients ont déjà ajouté dans votre panier en vous basant sur le comportement de vos clients précédents.

Enfin, vous pouvez présenter un classement. En général, les gens aiment voir les meilleures ventes. L’idée implicite est que “si les autres ont acheté des produits, c’est qu’ils sont bien et méritent mon attention”.

Quelques soient les produits mis en avant, assurez vous de ne proposer que des produits en stock. Il est particulièrement décevant de se voir proposer un article qu’on ne peut pas commander et c’est une très bonne façon de couper l’élan de fièvre acheteuse de vos internautes.

Fidéliser vos clients

Votre rentabilité dépend également de la récurrence d’achats de vos clients.

En effet, dans un large pourcentage, la première commande de vos clients vous aura couté de l’argent (directement ou indirectement) pour qu’ils vous trouvent (liens sponsorisés, affiliation, …).
Les commandes suivantes vous coûteront rarement plus que l’envoi de quelques emails.

L’e-Mailing est d’ailleurs l’élément central de votre stratégie de fidélisation.

Envoyer régulièrement une newsletter (avec ou sans offre commerciale) permet à vos clients de les informer sur votre actualité, de vos arrivages et de simplement lui rappeler que vous existez.

Mais la newsletter est loin d’être le seul élément d’une stratégie eMailing. Il vous faudra mettre en place des scénari email. Par exemple :

• envoyer un email le jour de l’anniversaire de vos internautes
• envoyer un email à un client après X jours sans commande
• …

N’hésitez pas à personnaliser le message en fonction du scénario mais également en fonction de votre internaute (si votre système le permet).
Par exemple, il est pertinent de proposer un lecteur DVD à un client après avoir acheté une télévision, ou des soins pour les cheveux blonds à une cliente ayant acheté de la teinture blonde, …

Je vous invite à lire mon article sur les bonnes pratiques du eMailing.

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• Publié par Jeremy Benmoussa le Mardi 12 Janvier 2010
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